მოლაპარაკება არის ყოველდღიური ცხოვრების ნაწილი, მაგრამ ბიზნესში ეს არის აბსოლუტურად მნიშვნელოვანი წარმატების მისაღწევად. ცუდად წარმართულმა მოლაპარაკებამ შეიძლება ისევე სწრაფად დაასუსტოს კომპანია როგორც მნიშვნელოვანი კლიენტების დაკარგვამ. მაშინ როდესაც მოლაპარაკების სტრატეგიების უმეტესობა ითვლება ყველაზე საღ აზრად, ხალხისთვის ჩვეულებრივი მომენტია, აყვნენ ემოციებს და ყურადღება არ მიაქციონ თავისი ძირითად ინსტინქტებს. ემოციას, იღბალს და მაგიას არ აქვს ადგილი წარმატებულ მოლაპარაკებაში. მას სჭირდება ძლიერი გამბედაობა, მუშაობა, საჭირო ცოდნა და დისციპლინა. ეს თვისებები შესაძლებლობას მოგცემთ მოიპოვოთ საუკეთესო შესაძლებელი გარიგება ნებისმიერ გარემოებებში.
გამოცდილი მომლაპარაკებლები ზოგჯერ თავის მეთოდებს განიხილავენ როგორც “მოლაპარაკების თამაშს”, რაც არასწორია იმ პროცესის განსასაზღვრავად, სადაც ხშირად ფსონები მეტისმეტად დიდია. გადახედეთ თქვენს ეგოს სანამ კარში შეხვალთ და ყოველთვის თვალი გეჭიროთ ფართო სურათზე. ეს ყველაფერი ბიზნესია.
მთავარი არის მომზადება
გაიცანით მეორე მხარე, ვისთანაც აწარმოებთ მოლაპარაკებას რათა შეძლოთ დაეყრდნოთ თქვენს ძლიერ და მეორე მხარის სუსტ მხარეებს. თუ მეორე მხარე ძალიან გამოცდილია, ეს ნიშნავს რომ მას ასევე აქვს ისტორია, რომელიც შეიძლება შეიცავდეს სასარგებლო ინფორმაციას. თუ გაქვთ საშუალება, დაელაპარაკეთ სხვა წარმომადგენელს, ვისაც წინათ ჰქონია მასთან საქმიანი ურთიერთობა. ბევრი მომლაპარაკებელს აქვს შექმნილი მოდელი და გარკვეული სტილი რომელიც შეიძლება თქვენს სასარგებლოდ გამოიყენოთ.
ყოველთვის იქონიეთ ისეთი რამ, რასაც დათმობთ ისე, რომ არ დააზიანოთ თქვენი პოზიცია მოლაპარაკების პროცესში. თუ თქვენ მყიდველს წარუდგენთ ფასის შეთავაზებას, გაითვალისწინეთ ჩაურთოთ წვრილმანები რომელსაც მეორე მხარე იპოვის. მაგალითად, თუ სთავაზობთ პროექტის ფასს, ჩაურთეთ “კარგი იქნებოდა” ელემენტები, რომელიც არ არის კრიტიკულად მნიშვნელოვანი პროექტის წარმატებისთვის. თქვენ შეგიძლიათ ჩაამატოთ სათადარიგო ნაწილები, რომელიც შეიძლება იყოს, ან არ იყოს საჭირო ბოლოში. თუ მყიდველი პროექტიდან ამოიღებს რამოდენიმე ასეთ ნაწილს რომ ფასი დააკლოს, თქვენ არაფერს დაკარგავთ და მყიდველიც მიიღებს მისთვის სასურველ ფასს. მსგავსი ყურადღების გადატანის ტექნიკა დაგეხმარებათ აიცილოთ მეორე მხარის დარტყმა თქვენი შეთავაზების ძირითადი ასპექტიდან. მსგავსი სტრატეგიის გამოყენება უნდა განვიხილოთ კომპლექსურად და გავითვალისწინოთ რა შეიძლება მოიმოქმედონ ჩვენმა კონკურენტებმა. თუ თვლით რომ შეთავაზებისას გამარჯვების მოსაპოვებლად ერთადერთი გზა დაკლებული ფასის შეთავაზებაა, ეს არასწორი სტრატეგიაა.
იპოვეთ ბერკეტები
დამატებით, მეორე მხარის სისუსტის გამოსაყენებლად, კონცენტრირება მოახდინეთ თქვენი სიძლიერის მაქსიმალურ უპირატესობაზე. თუ თვენ ხართ პრაქტიკული პროდუქტის მიწოდების ერთადერთი რესურსი, თქვენ გაქვთ უზარმაზარი ბერკეტი მთლიან დაფაზე. თუ თქვენმა ეკონომიკურმა პირობებმა შექმნა ბაზარი, სადაც პროდუქტზე რომელსაც თქვენ ყიდით არის დიდი მოთხოვნა და დაბალი მიწოდება, ეს თქვენ უფრო მეტ სავაჭრო უპირატესობას გაძლევთ რათა თქვენი ფასი დაასახელოთ. თუ თქვენ ხართ მყიდველი კრიზისულ ეკონომიკაში, როგორც წესი ეს გაძლევთ უპირატესობას ძალიან ბევრი მოწოდების და ნაკლები მოთხოვნის პირობებზე. ეკონომიკის სტანდარტული მაგალითი ის არის რომ როდესაც მიწოდება ბევრად აღემატება მოთხოვნას, საბაზრო ფასი იკლებს.
გაუგებრობის თავიდან ასაცილებლად შეთავაზება უნდა იყოს წარმოდგენილი წერილობით და უნდა მოიცავდეს შეთანხმების ყველა დეტალს. კარგი იქნება თუ თითოეულ შეთავაზებას მოჰყვება შენიშვნები თავისი განმარტებებით. იმ შემთხვევაში თუ ეს შენიშვნები არ იქნება გამჟღავნებული მესამე მხარისთვის, ესენი იქნება ფასდაუდებელი იმ შემთხვევაში თუ ყველაფერი ჩაიფუშება და მოლაპარაკების თავიდან დაწყება მოგიწევთ. ამ პროცესის ნაწილი არის სარგებლის ნახვა მიღებული გაკვეთილებიდან და თქვენი მიდგომის და ტექნიკის დახვეწა. თუ თქვენ კომპანიაში ან მთავრობაში მუშაობთ, ეს შენიშვნები ძირითადად საჭიროა მოლაპარაკების შედეგის დოკუმენტირებისთვის და ხელშეკრულების შესავსებად.
წყარო: entrepreneur.com